воскресенье, 2 июня 2013 г.

Как продать недвижимость за один день по американской методике. (часть II)

Прежде, чем начать действовать, убедитесь, что вы подготовились по всем трём пунктам. (см. часть 1) Также я предполагаю, что данная методика будет работать гораздо более эффективно относительно продажи коммерческих, крупных, элитных или дорогостоящих объектов. Тем не менее – вы можете опробовать её и при продаже вторичного жилья.

Для того, чтобы вам было удобнее, я разделю реализацию методики на три стадии: подготовка, показ, торги.

1. Подготовка.
На этой стадии вы устанавливаете круг потенциальных покупателей. Тот факт, что ваше предложение не находится в свободном доступе, делает его эксклюзивным. Это значит, что не покупатели выбирают ваш объект, а вы сами выбираете покупателей. Пройдитесь по интернет порталам, объявлениям и другим источникам, составьте список лиц, которых потенциально может заинтересовать покупка вашего объекта. На данном этапе вам понадобится выписать номер телефона или электронную почту лица, его имя или название, а также источник, откуда вы узнали о его желании приобрести объект. В случае, если вы работаете с риелтором – можете привлечь его клиентов.

Когда данные собраны и подготовлены, вам необходимо связаться с каждым лицом, и надлежащим образом сделать ему предложение осмотреть ваш объект. При этом важно указать тот факт, что объект – эксклюзивен, и пока нигде недоступен, а также то, что после всех просмотров будет устроен аукцион. Начальную стоимость объекта следует указать на 5 – 7 % ниже суммы, которую вы желаете за него выручить. Возможность приобрести хороший объект по низкой цене заинтригует покупателей и дополнительно мотивирует их принять участие. Посчитайте, сколько примерно времени вам потребуется на один показ объекта, и назначайте все показы на один день, с разницей длиной на время показа + 20 минут. Вам следует учесть, что все просмотры должны непременно состояться в течении одного, максимум двух дней, поэтому, лучше договариваться с покупателями заранее, чтобы они могли спланировать своё время. Не делайте круг покупателей слишком большим. В случае, если методика не сработает – вы сможете собрать новый круг покупателей и повторить процедуру.

2. Показ.
Показ вашего объекта особо не будет отличаться от любого другого показа. Во время показа обязательно дайте возможность покупателю ознакомиться со всеми документами на объект, а также предложите ему чай или кофе, если это возможно. В конце каждого показа, попросите покупателя уделить вам ещё две минуты и заполнить бланк, в котором покупатель должен указать свои контакты (желательно телефон), имя или название и поставить оценку объекту по десятибалльной шкале. На следующем этапе – это поможет вам определить наиболее хорошо мотивированных и заинтересованных покупателей. Непременно проинформируйте покупателей, когда вы с ними свяжитесь. Это желательно сделать тем же вечером, когда кончатся показы.

В случае, если кто-то из покупателей захочет приобрести объект во время показа – вам придётся принимать решение по ситуации, приняв во внимание то, что установленная вами сумма несколько занижена и это может оказаться неэтично по отношению к другим приглашённым покупателям.

3. Торги.
После того, как все показы завершены – составьте список покупателей, расположив их по оценкам – от меньшего к большему. Вооружитесь телефоном, бумагой, ручкой и начните торги.

Всегда начинайте торги по списку с покупателей с наименьшей оценкой – это позволит вам сразу отсеивать незаинтересованных покупателей, а последняя ставка – скорее всего, окажется наивысшей.

Позвоните первому покупателю и скажите,  что другой, весьма заинтересованный покупатель, предложил вам сумму, превышающую стартовую на 1 - 2% (назовите конкретное число). Спросите, готов ли сделать этот покупатель вам другое, более выгодное предложение. Если да – то запишите сумму и вежливо попрощайтесь, пообещав держать в курсе дела, если нет – вычёркивайте его из списка. Идите вверх по списку. После первого круга – часть покупателей отсеется. После первого круга, составьте покупателей по предложенной ими сумме, от меньшего к большему, и повторите процедуру, начав с наименьшей предложенной суммой. Затем повторяйте процедуру, предлагая самую высокую предложенную цену, до тех пор, пока у вас не останется один покупатель.

Подобные действия позволят вам продать ваш объект по наиболее высокой возможной цене. Конечно, может сложиться ситуация, когда конечная сумма, предложенная последним участником, вас не устроит. В таком случае вы всегда можете сослаться на то, что некто сделал вам гораздо более выгодное предложение, и, если не последует более щедрого предложения, не заключать сделку. В случае неудачи, вы можете либо повторить всю процедуру заново, собрав новый круг покупателей, либо подать объявление, сделать предложение открытым и продавать ваш объект в обычном порядке. Также, в случае, если методика не сработает – это позволит вам прощупать покупателей и скорректировать цену объекта для того, чтобы сделать его более привлекательным в дальнейшем.